y֥r)"Z^du^vIn$HH?uם饯饿o饿ipCHH/;bHH/;餒 ii馟ivv]ͶM&^nvJjz"http://www.sxnjz.com/i/cailiao/" target="_blank" class="keylink">材料等等。我们在配合客户改进产品的同时，感受到这位德国客户处处为用户着想、不断追求产品的完美的严谨工作态度，从中也学到了很多东西，真是受益匪浅。
在出口产品的生产过程中，企业必须具有注重细节、精益求精、一丝不苟的工作态度；必须从产品的设计、生产工艺设计、零部件的筛选采购、生产过程控制和质量检验等每一个环节、每一个细微之处上落实到位，要使产品性能超出客户的预期。只有这样的产品，才能得到外商的认可。一旦外商认可了你的产品和这个企业，一般来说，他们就不会轻易地更换生产厂家，会一直做下去，即使别的厂家的产品价格再便宜，他们也不会换。尤其像欧洲和日本的客户，他们十分注重出口企业的产品质量和信用，对出口企业也很专注，对企业的忠诚度比较高，常常会成为企业的老客户。
作为出口企业，要从各个方面为国外客户着想，目光一定要长远，我们应该有不只是为了做一次订单，而要做长期生意的思路。既要把产品做好，也要做好各种服务工作，要流程便捷让外商对产品满意，使其，真正成为“回头客”。这会让企业获得较为稳定的订单和客户，同时也大大降低外商客户的开发成本。这就是所谓的“一分耕耘，一分收获”的因果关系，只要你真心地处处为客户着想，超越客户的期望，客户也会给予我们相应的回报。在这方面，我们深有体会。以前，我们生产的折叠电动自行车在装箱时，按照包装工艺，我们把车把、脚蹬拆卸掉，用塑料泡沫纸把车辆很严实地包扎好，按95%成车装配状态装箱出运。当时，工艺技术人员的出发点就是两个：一是要保证纸箱内的车辆不能在运输过程中被“擦毛碰伤”，二是要尽量缩小纸箱的体积，以减少客户的运输成本。至于车把和脚蹬，装配十分容易。应该讲，这是我国自行车行业包装工艺的习惯做法，几十年来一直这样做的。一次，我们在与外商的交谈中，得知欧洲的人工费较高，因为我们的过度包装，外商在处理装箱塑料泡沫纸时，要支付每辆5欧元垃圾处置费；车辆到达欧洲仓库后，外商要装好车把和脚蹬，还要支付每辆25欧元的人工费用。尽管当时客户并没有对此提出异议。但是，我们得知后就开始研究，能否为外商节省这30欧元。于是，我们的技术人员进行了多次装箱试验，改进了包装工艺，取消了所有的塑料泡沫纸，不再拆卸车把和脚蹬，只要打开车架的折叠器，车辆就能够骑行。当外商得知这一消息，十分高兴，连声道谢，称赞我们的主动作为，为他节约了开支，当即下达了新订单。
另外，在外销中企业应当对大小客户一视同仁，切勿因为小订单而不予重视。因为，今天的“小客户”，也许会成为明天的大客户；国外客户也需要慢慢培养、仔细呵护的。所以我们对加拿大、美国和巴西等国家的小订单，也不怕麻烦，认真地去做好它。
2在出口过程中要注意规避风险
如同做任何生意一样，在出口过程中，始终存在着各种风险。在我们的产品走出国门，进入国际市场的时候，我们特别要注重防范、规避风险。因为，企业运行安全就是最大的效益，没有安全，企业效益就无从谈起。所以，出口企业必须小心谨慎，规避以下风险：
合同风险
在接到外商的订单后，第一件事就是要签订合同，因为，合同对国际贸易中的买卖双方的责任、义务、权力和标的等，做出了明确的规定，具有法律效应。对于出口企业来说，既是对外商的权利和义务的明确界定，也是对自身必须履行的义务和享受的权益的明确规定。合同的条款必须明确、严谨，不能模棱两可，以免遭受货款损失，带来不必要的麻烦。
作为出口企业，特别要注重货款的回笼，这也是完成出口合同的一个重要标志。大多数企业会采用L/C信用证支付、D/P付款交单和T/T电汇等等。其中，T/T付款为风险最小。但是，仍然会存在风险。例如：在2010年，我们有一个瑞士的客户，专门从我公司进口电动摩托车，业务量较大，我们之间的结算方式是T/T付款；有一次，他和我们签订了200辆的订单，要求我们分2批发货。并且，立即支付了100辆的货款，同时希望我们能够尽快发货，并建议我们一起生产200辆电动摩托车，承诺在发货前，把另外100辆的货款支付给我们。由于是老客户，而且已经支付了100辆的货款，当时我们没有感觉到会有风险存在，为了方便采购和生产，我们开始了200辆的批量生产。当我们交付100辆后，另外100辆的货款却迟迟不来，客户先说资金紧张，市场不好，等一段时间再付款。再后来，要求我们大幅度降价，直到对方表示无力付款。最终，这100辆电动摩托车就积压在我公司的仓库里，造成公司大量资金滞压。由于这些电动摩托车是瑞士客户用自己的商标定牌生产的，我们只得重新更换塑料外壳等零件，重新烤漆生产，花了3年多的时间，才慢慢消化掉这些库存，企业因此遭受了损失。通过这件事，我们从中吸取了教训，规定在以后的出口贸易中，严格做到款到生产，以杜绝此类现象再次发生。
汇率风险
汇率风险是指外汇的结算风险，它是指企业的货款在以外币计价的交易中，由于交易结算日与交易发生日不一致，导致收入发生变化的风险。在履行出口合同时，会因人民币与国外货币的汇率变化而给企业带来的损失。一般来说，企业从接到订单、正式报价到完成生产、出运，会有1～2个月的时间；在这段时间内，国际汇率会有波动，会直接影响到企业的收益。所以，最好在签订合同时，与外商协商锁定一个汇率的中间价，作为最终货款结算的汇率，以保证双方的利益。
市场风险
产品的市场风险，就是指因国际市场的瞬息变化、市场疲软、销售不畅、产销不对路、跟不上新产品的更新换代等原因，导致的产品积压。所以，在一般情况下，出口企业不宜做备货；生产时要控制投入、控制采购、一单一产、按需产出；切忌盲目生产，造成产品积压。
质量风险
产品的质量是出口企业的生命，如果没有过硬的质量，企业就不会被国外客户所接受，在国际市场上也没有一席之地。在国外，法律制度相当完备，一旦出口产品发生了质量事故，会因外商的索赔，给企业造成巨大的经济损失，甚至会危及企业的生存。所以，出口企业一定要采取强有力的措施，控制产品质量风险，切实把产品质量放在第一位，从产品的设计到生产的全过程进行监控。从零部件质量抓起，采用优质零部件，以此来保证整车装配质量；从细微处着手，确保成车质量；用产品的质量魅力来征服国外客户，只有这样，我们才会有市场上的“回头客”。我们在10多年的生产实践中，注重产品的质量，在企业生产过程中推行“三不”方针，即：要求全体员工不制造缺陷、不传递缺陷、不放过缺陷；把生产者的自检，上、下道工序的互检和专职检验员的专检结合起来，严格按照技术工艺来组织生产，以此把产品的质量风险降到最低。
由于国外客户最关心的是产品质量以及企业提供的服务质量，所以，企业要理解客户、帮助客户，继而留住客户。我们在与客户的日常交往中，会逐渐把电动自行车产品的日常维护保养方面的知识，传授给客户，为客户量身定做，进行个性化的技术培训和售前服务，以进一步提高客户对产品性能的了解，顺利地把产品推向国外市场。
电动自行车出口中的注意事项
1出口企业的规模要与市场相适应
由于国际市场的不确定性，目前电动自行车的外贸订单已经呈现出“小、散、少”的状况。即：订单中电动自行车的数量和金额在缩小；单一品种车辆的集中度在下降，增加了对品种要求的分散度，往往是一个集装箱订单会有7～8个车型，给我们生产带来了难度，也增加了生产采购成本和配套难度。另外，随着国际市场的不景气和欧洲国家对我国自行车的反倾销持续不断，外贸订单的数量也逐渐减少。所以，出口企业的规模必须收缩，不能像过去生产内销电动自行车那样盲目扩张。企业要从原来的大而全，转型为小而精、小而强的“小巨人”企业；在缩减企业规模和机构的同时，要进一步强化产品设计开发能力、柔性生产能力和全过程的质量管控力；要果断地裁减企业富余人员，减轻企业负担，轻装上阵，把企业运营纳入高效、优质、创新、赢利的轨道，形成企业持续盈利的能力。实践告诉我们，一个亏损企业是不可能持续生产出优质产品的。
2理性看待国外订单，要接有利润的订单
对于出口企业来说，获得外销订单就是意味着有盈利的机会，但不是每一个订单都会有利润。近年来，全球的经济萎靡不振，尽管国际市场对电动自行车的需求在不断上升，但是，外商对企业的报价却越压越低；特别像以色列、印度和南美地区的外商，十分“狡猾”，他们会拿着一张订单，找10多家企业去询价，用来比较价格，再一家接着一家杀价，一直杀到企业的“肉”里，砍光了企业全部的利润才下单。但这时企业面对的是几乎没有利润的订单，如果放弃则可惜，而接下订单则会亏损；在这个时候，作为企业一定要保持冷静，对没有利润的订单坚决不接。
另外，企业与外商的交往中，很重要的一点，就是既要千方百计满足他们的合理要求，又要学会拒绝他们的无理要求。一般来说，外商在付款的时候，总是拖拖拉拉；一旦付款后就“火烧眉毛”地催货，往往会要求提前发货；在这时，企业必须冷静，千万不要迁就客户，拼命赶进度，忽视对产品质量的把关。因为，匆匆忙忙做出来的产品，肯定会影响产品的质量；而外商拿到产品后，就会抱怨产品质量问题，要求企业赔偿损失。在这方面，我们就有深刻的教训：三年前，有一个日本客户，他每个月都有1～2个订单，是公司的大客户。有一次，他又下了订单，要求我们在一个电动摩托车的车型上，把原来的48V500 W电机，改成60 V2 500W电机，要我们在2个月内交货。由于这是一个很大的改动，要重新设计车架、主电缆、电池和控制器，还要进行技术认证，于是我们告诉客户，这属于产品的重大改进，还要进行车辆的骑行试验，时间太紧了，不可能在2个月内完成。但是，这个客户认为我们不配合，很不高兴。他反问我们，在日本有人在骑这种车子，你们为什么不能做？坚持要我们抓紧生产。考虑到他是大客户，为了维持良好的合作关系，我们只能无奈地接下了订单，一方面派工程师去外地的车架厂协调技术问题；另一方面，加班加点地生产，为了赶进度，经常加班生产到凌展，这样总算如期完成了订单。日本客户收到货后，马上联系我公司，发过来许多产品瑕疵的照片，表示相当不满意；这个时候，客户已经忘记了正是由于他的固执和坚持，使得我们生产这个不成熟的产品，把所有责任推给我们，要求我们解决。我们只好把配件邮寄给他，承担了全部费用。后来，客户也许意识到自己也有责任，没有提出退货，但双方的业务关系就此中止了。这件事上，我们为了订单，无原则地迁就客户，用牺牲产品质量来换取加工速度，这种不科学的做法，使我们企业蒙受了损失。经过痛定思痛，从此，我们决定对客户不合理的诉求和超出自身能力的事情说“不”。所以，企业在面对客户的种种要求时，一定要根据自身的实际情况来认真分析，不要一味地迁就，以免给自己造成被动和损失。
3坚持质量第一，用高质量的产品去占领市场
几年来的出口实践，使我们体会到：质量是企业的生命，这绝不是一句空话。出口企业一定要有强烈的质量意识，从细微之处着手，对产品精雕细琢、精益求精，强化生产全过程的质量可控性，生产优质的产品。出口企业必须具有较强的产品开发和创新能力，用我们过硬的产品质量为中国制造增光添彩，赢得国际市场的尊重。出口企业还必须意识到，如果我们仅仅是为了满足客户的期待，这显然是不够的；必须要在产品和服务上下功夫，超越客户的期望，要做到实际提供的比承诺的更好，让客户收获“物有所值”的喜悦；企业只有在产品价值、信息传递、制造速度和提供个性化服务等方面的工作，超出客户的期望，才会提升客户的忠诚度。
同时，我们要在为外商OEM加工中，学习和汲取他们的先进理念和技术，不断提高企业的竞争力。从长远发展的角度来看，出口企业的出路在于建立和发展自有品牌产品，只有注重自有品牌产品的开发，企业才能获得更大的利润和生产效益；只有用设计新颖、质量上乘和价格合理的产品，才能逐步从目前的OEM定牌加工模式，转变成自主品牌出口模式。这应该是我们出口企业努力奋斗的目标。
总之，电动自行车的出口是一个系统工程，整车的质量是由几百个零部件的质量来保证的。企业只有注重产品的每一个细节，完善各种服务，不断充实、提升自身，才能成就好的产品，在国际市场有立足之地。